22 契約法務

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▼カリキュラム
１．取引における契約書の意義と契約書案の準備
（１）契約書の2つの機能（紛争の解決・予防）
（２）自社で契約書案を準備すべき理由
（３）契約書案準備の手順とサンプルの上手な使い方
（４）隙のない契約書案準備のためのルール
（５）相手方提示の契約書案を検討せざるを得ない場合のテクニック

２．契約条件の提示と譲歩
（１）交渉における合意可能領域（ZOPA）の見極め
（２）最初の条件提示による基準点（アンカー）の設定
（３）強気の提案をすべき理由とその限界
（４）相手方の強気の提案をかわすテクニック
（５）一方的な譲歩を避けるための駆け引きのルール

３．合意形成のテクニック基本編
（１）条件ではなくそれを決定する基準・手続を合意する手法
（２）将来予想の相違を埋める手法（条件付合意）
（３）情報の非対称性を埋める手法（表明保証）
（４）複数の論点をまたいだギブ・アンド・テイクの手法
（５）パイの切り方ではなく大きさを変える手法

４. 合意形成のテクニック（応用編）
（１）相手方が特定の条件（価格等）にしか興味がない場合
（２）入札で価格以外の優位性をアピールしたい場合
（３）自社のBATNAが弱い場合① （BATNAの強化）
（４）自社のBATNAが弱い場合②（入札的状況の創出）

５．不調時対策案（ BATNA ）の重要性
（１）自社のBATNA－交渉打切りの判断基準（「守り」の機能）
（２）相手方のBATNA－交渉で獲得できる上限（「攻め」の機能）

６．契約書交渉のプロセス管理
（１）論点の洗い出しと優先順位付け包括的留保価値の計算
（２）論点リストの作成・更新
（３）中間的合意書（MOU・LOIの意義）
（４）交渉経緯の記録
（５）相手方の姑息な交渉戦術をかわすテクニック

７. 質疑応答